Como falar de preço mantendo a confiança
Preço é uma conversa sobre valor. Técnicas para apresentar preço com confiança e transformar objeção em diálogo produtivo, mantendo a relação de cuidado.
Prof. Thiago Piola
Farmacêutico Thiago Piola — CRF-SP 58.519
Como falar de preço mantendo a confiança
Seu professor virtual — conteúdo revisado por farmacêutico
Dica 4 Ps · Promoção
O atendimento não termina na entrega: feche promovendo saúde — um hábito, um acompanhamento, um retorno agendado.
Fontes: ANVISA · OMS · Ministério da Saúde · conteúdo revisado pelo farmacêutico Thiago Piola (CRF/SP 58.519)
Resumo executivo
Nunca fale o preço sem contexto. Antes do valor, entregue os benefícios.
Âncora de preço: apresente a opção mais cara primeiro, depois a intermediária. A intermediária parece 'mais em conta'.
Fracione o valor: 'São R$ 60, mas dividindo por mês dá R$ 5 por semana para cuidar da sua saúde.'
Compare com o custo de não tratar: 'Uma pomada de R$ 40 evita uma consulta de R$ 200 depois.'
Confiança ao falar de preço: tom firme, sem pedir desculpas. Se você vacila, o cliente desconfia.
Apresentacao de preco: certa vs. Errada
Apresentacao certa
Contexto + beneficio + preco + fracao. 'E um colirio com acido hialuronico que custa R$ 58, da menos de R$ 2 por dia.'
Apresentacao errada
Preco seco. 'E R$ 58.' Sem contexto, sem beneficio. O cliente so ve o numero.
Ancora de preco
Certo: mostra a opcao mais cara primeiro. Errado: mostra a mais barata primeiro — cliente nunca sobe.
Tom ao falar de preco
Certo: firme, confiante, sem se desculpar. Errado: tom de duvida ou pedindo desculpas.
Simulação de atendimento
“"Quanto custa esse colírio?"”
"Esse é um colírio com ácido hialurônico e vitamina A — muito usado para olho seco por quem passa muito tempo em tela. Ele custa R$ 58, mas cada frasco dura mais de um mês. Dá menos de R$ 2 por dia para ter conforto visual."
"É R$ 58. (silêncio)"
Checklist de bolso
Quando chamar o farmacêutico
Quando o cliente questiona o valor de um medicamento e precisa de validação técnica da eficácia.
Erros que não posso cometer
Falar o preço seco, sem contexto de valor.
Se desculpar pelo preço — transmite que o produto não vale.
Baixar o preço na primeira objeção.
Quiz rápido
Narração: Como falar de preço mantendo a confiança
Narração disponível
Sempre consulte o(a) farmacêutico(a) para orientação personalizada sobre medicamentos.
Solicite o segundo visto do farmacêutico(a) para prescrições.
Anote corretamente as informações na etiqueta de posologia.