Como sugerir com cuidado
A arte de sugerir com cuidado: vocabulário, tom, timing e a diferença entre sugestão consultiva e abordagem invasiva.
Prof. Thiago Piola
Farmacêutico Thiago Piola — CRF-SP 58.519
Como sugerir com cuidado
Seu professor virtual — conteúdo revisado por farmacêutico
Dica 4 Ps · Promoção
O atendimento não termina na entrega: feche promovendo saúde — um hábito, um acompanhamento, um retorno agendado.
Fontes: ANVISA · OMS · Ministério da Saúde · conteúdo revisado pelo farmacêutico Thiago Piola (CRF/SP 58.519)
Resumo executivo
Nunca comece com 'Você quer levar também?' — isso soa automático e genérico.
Ofereça contextualizando: 'Já que você está levando o antialérgico, esse soro fisiológico ajuda a complementar o tratamento.'
Use a técnica do 'porque': sempre dê uma razão lógica para a oferta. 'Isso ajuda porque...'
Se o cliente disser não, aceite na hora. Insistir quebra a relação.
Ofereça opções, não produtos: 'Tem duas versões, uma mais completa e outra mais básica. Qual se encaixa melhor?'
Sugestão consultiva vs. Abordagem invasiva
Sugestão consultiva
Contextualiza: 'Já que voce esta levando o antialergico, esse soro ajuda a complementar.' Mostra cuidado.
Abordagem invasiva
Generica: 'Quer levar mais alguma coisa?' — parece robo, nao agrega valor.
Uso do 'porque'
Consultivo: 'Isso ajuda porque...' (justifica). Invasivo: 'Leva que ta barato.' (apela ao preco).
Resposta ao 'nao'
Consultivo: aceita na hora. Invasivo: insiste, argumenta, faz o cliente se sentir mal.
Simulação de atendimento
“"Só vou levar esse xarope mesmo."”
"Claro. Só lembrando que o xarope funciona melhor se você beber bastante água durante o dia. Já que está aqui, esse soro fisiológico para lavagem nasal ajuda a descongestionar mais rápido. Quer levar um?"
"Não quer levar um antitérmico também? Tá em promoção."
Checklist de bolso
Quando chamar o farmacêutico
Para sugerir associações de produtos que exigem conhecimento técnico.
Erros que não posso cometer
Oferecer sem contexto — parece que está empurrando produto.
Usar 'quer levar também?' — a pergunta mais odiada do varejo.
Quiz rápido
Narração: Como sugerir com cuidado
Narração disponível
Sempre consulte o(a) farmacêutico(a) para orientação personalizada sobre medicamentos.
Solicite o segundo visto do farmacêutico(a) para prescrições.
Anote corretamente as informações na etiqueta de posologia.